专家访谈访益高卫浴事业部总经理.源泉

卫浴周刊：张总你好，作为卫浴行业的专业人士，能谈谈你对卫浴行业营销方式、营销现状的认识吗?

：卫浴行业的营销现状，最大的特点是促销成为一种常态，已经发展到 无促不销 的阶段。

卫浴周刊：以前的促销是怎么样的?

：2008年以前，企业搞促销，一般集中在几大节日，比如国庆五一，而且在操作手法、模式上也比较粗糙，更多的是对渠道、经销商层面的促销。2008年以后，随着竞争越来越激烈，企业对促销这种销售方式的热情不断提高，慢慢发展成如今逢节日都会促销，甚至不是节日也会变着花样促销的状态。在对象上，也不再局限于只是对经销商，厂家对消费者的接触更多了，厂家对终端的把握更深了。

卫浴周刊：我们知道，不少行业在刚开始的时候都是从自产自销、自己建店面慢慢发展过来的，卫浴行业也是这样吗?

：是的，卫浴行业最初也是现在的厂家建店面自己卖产品给消费者的，不过那属于行业还未成型的时期。在行业较为成熟的初期，主要的营销模式是以批发为主的合作形式。那时候基本上是每个省份有一个省直代理商，然后下面有市、县分销商。在2000年以后，一些注重品牌建设的企业开始做专卖店、直营店。2008年以后，基本上做品牌的，包括刚才之前的省直代理的模式在渠道上扁平化。这个扁平化也是逐步发展的，跟着物流、资讯的发展成熟而形成的一个系统发展过程。因为2008年以后，一方面市场竞争激烈，生意难做了。第二个，随着这几年资讯业，特别是互联的发展。以前要买产品，需要去到现场看产品好不好，是不是品牌，但是现在不用了，只要通过互联就可以实现。还有就是原有的二三级的分销商经过一定时间的经验、资金的积累，不管是从资金上、人力上、灵活性以及在当地的影响力上，都有了直接代理的冲动和可能性，所以就造成了不少品牌，包括之前做省直代理的，现在都在做扁平化渠道，在渠道上做调整。益高在这方面做得比较早，在2006年的时候就开始在做。在2008年大家都在做这个事的时候，益高原有的省级代理制已经扁平化了。

从厂家的角度来说，就是电子商务这部分，也比较多。电子商务相对于做得比较好的经销商渠道来说，表现得都不是很好。一方面是因为和传统的销售渠道的影响，另一方面因为卫浴都是比较大件的物品，包括运输、安装，它不是完整意义上的一个成品，它是家居配套的一部分，准确来说还是一个本成品，因为它需要凭借专业的安装以后才能实现它的使用功能。很多企业会遇到一种情况，就是产品本身是合格的，但是经过一些不专业、不正确的安装，就有可能实现不了它的功能。所以我们就要求每个经销商最少要有一个人，规模大的两三个人到我们总部接受培训，对安装维修接受专业的培训。

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电子商务随着互联的发展，可以想象的空间是非常大的。因为传统渠道等各方面的制约，局限比较大，所以在传统渠道做得比较好的品牌在电子商务上做得都不是很好。一些中小企业或者新兴品牌做得反而比较好。

但通过这段新的影片卫浴周刊：卫浴行业在营销平台上有什么变化?比如刚才你讲的电子商务所依附的互联这个平台就是一个新的平台。

：除了刚才讲的电子商务平台的出现之外，在传统的营销平台上也有变化，不管是企业的展厅还是经销商的店面来看，都有一个渐变的过程。比如说，几年以前，所谓的总部营销相对来说是比较简单的，就是一个营销老总带一帮业务员，但是这几年，大家都看到对于营销策划、营销设计的团队建设已经慢慢得到加强;另一个方面就是对于品牌管理、产品规划也更加注重了，还有就是在设计上，展厅设计师、终端店面设计师这一块也在逐渐培养。企业是这样，经销商也在改变。由原来单纯的只有一个店面到公司化运营，拥有专业的管理团队、专业的设计团队，对于店面的管理越来越系统化。比如对于小区的促销有专业的团队，对于家装工程也有专业的团队去操作。这是近几年对于经销商渠道，厂家对于品牌管理的营销平台的变化。

从刚才讲的电子商务来说，也是这两三年才逐步兴起的，才有比较多的企业来做。其实，相对于传统的经销商渠道，很多企业电子商务的销量并不好。那为什么要做呢?一方面，电子商务作为改变人类购买习惯、购买观念改变的一种方式，所以在未来它必然会是一个重要的渠道。不能说会完全取代传统渠道。我们是做全球市场，在欧美市场，电子商务很发达，但是电子商务和传统渠道的份额还是差不多，越是高端的消费群体、越是高端的产品，在传统渠道的表现就越好，因为卫浴产品对体验过程的要求是电子商务无法做到的，另一方面卫浴作为一个半成品，更注重售前和售后服务，对这两方面的依赖性很大。刚才讲的，电子商务未来的市场非常大，另一个是有一些经销商，甚至一些炒货的就会通过电子商务的方式来销售。但是因为电子商务的缺陷，比如淘宝，买的是真货还是假货很难辨识，那样就对企业的品牌造成了损害，对于益高，在前年和去年，这个问题也困扰着我们。但是因为电子商务比较难监控，也不知道是谁，是哪个经销商在做，所以，与其让一部分经销商偷偷摸摸地做，不如我们企业有管理地去开展这种渠道。第一，让传统渠道的损失降到最小，第二，也有利于品牌在消费者群体的传播。

卫浴周刊：除了传统的营销模式，近些年也出现了不少新的营销模式，比如刚才提到的电子商务，还有就是益高前段时间举办的与国家游泳队合作的夏季游泳夏令营这种公关营销，除此之外，你觉得还有什么新的营销模式?

：对，我们的夏令营也属于一种公关营销。其实不管是以企业赞助的方式，还是请明星代言，其实都是希望通过公共事件、公共人物，或者是关注度比较高的公共团体来更近距离、更方便地和目标消费者进行沟通，本质上是要解决这个问题。但是，不管是企业赞助还是对和公共团体合作，相比于请明星代言都更直接促进企业的发展，能更直接和消费者沟通。我们的夏季游泳夏令营，是在参与夏季促销的消费者里面抽取的60名幸运儿，那样在能很好地回馈消费者的同时达到很好的沟通作用，他们参加完夏令营后对我们品牌的传播也是有裨益的。