攻城掠地三四线市场美食

标题的成语戾气重了点儿。不过，市场从来就没 平和中正 过，今年下半年，厮杀得更惨烈。上半年寒流只在市场，厂家多半但并没有多少人愿意彻底放弃近距格斗。因为随着战斗机电子战水平的提高还温暖着;下半年，市场的寒流终于传递过来，让厂家明显感受到，真冷了。时至2014年年尾，2015年的走向却不明朗，乐观悲观者都各有道理。 无论是乐观还是悲观，生意终究要做下去。要寻找出路，拓市场是必须做的事。之前主攻一二线城市的品牌，战线不得不拉长，守住一二线，主攻三四线。

《陶城报》同事近一个月来，几乎把陕西及周边三四线城市走了个遍，不同城市市场状况各异，但2014年以来，有一个共同点，就是做品牌的经销商还是在赚钱，做杂牌、批发，走低价劣质路线的经销商，生意越来越难做。

西部尚且如此，其他区域自不待言。

当前，三四线城市的经济发展速度快，消费能力增强，市场潜力也逐渐凸显。有品牌提出，专攻一二线 城市新贵 阶层，事实上，三四线城市的 新贵 阶层群体也并不小。在信息传播迅捷的现在，三四线城市 新贵 在审美水平及装饰需求等方面，与一二线城市差距不大，或根本没有差距。特别是80、90后的一代，在三四线城市，由于房价较低、生存压力更小，其消费需求旺盛，对产品、品牌的要求或许更高。

在对西部市场进行走访调查的过程中，综合同事反馈回来的信息，总结了些三四线市场经营成功的经验。

首先，品牌、价格定位都要准。以前在三四线市场盛行的，多为中低端产品，靠价格取胜。随着消费需求的提升，现在很多三四线的消费者，对于产品花色、质量及品牌都有一定要求。经销商也看准了消费者的这一需求，因此，有不少西部三四线市场经销商都跟我们提出，想代理知名度高、性价比高的品牌。只有性价比还不够，在当地需有一定知名度，满足消费者的虚荣心。只有知名度也不够，价格还要合理。因为三四线城市消费力虽然提升了，但也还是有限。真正能够消陈年表示凡客未来要坚持高性价比的路线费金字塔顶端品牌产品的，没有多少，即使有，也少有在当地市场买装饰材料的。

其次，产品要聚焦。由于中国建材消费者的装修理念不成熟，三四线城市的业主更缺想法，很多时候，还是市场风潮在培育消费者。现在，即使是在一二线市场，厂家和经销商都还是习惯于将宝押在多款产品身上，不聚焦于单一产品去开拓市场。产品类别多一些，方便走量，但事实上，并不利于在当地的品牌建设。而且，产品类别多了，经销商压货也成问题。给消费者看的类别固然是多了，但都有现货，则经营成本高;有些没现货，拿货周期长，容易让消费者不信任，客户流失。本身三四线经销商大多数实力都不是太强，不如集中精力将一类产品做透做精，长期来讲，提高认知度、知名度的同时，也可降低自身经营成本。

再次，促销要到位，扫楼仍有效。从无促不销到促也不销，促销被行业诟病甚多，但并不是不可做。当然，这里提的不是常见的 跳水削价 ，而是把怎样促使产品及优惠信息，精准传递到消费者那里。传统的扫楼方式，被认为有效率低，而且在管理严格的楼盘，根本没办法进去。但在三四线城市，由于小区、楼盘物业管理较为松懈，商家更容易将信息传递到业主手里，扫楼的效果比高价在户外做广告，更好。

还有一点，都说物以类聚，人以群分。做生意也一样。在三四线市场，店面形象差，是一大毛病。城市在整治，建材市场也在升级，品牌店面不一定要大，但装修得好些，精致些，就算品牌本身在行业并不响亮(本身陶瓷品牌关注度也不高)，吸引力也会提升。反之，即使品牌在行业内知名度很高，在终端店面没做好，也会给人低端的感觉。建材行业的准入门槛不高，生产陶瓷、卖陶瓷都一样。但在这种大环境下，要真正能赚钱，还是得下真功夫。

三四线市场，早已不是蛮荒之地。是沃土或是金山银山，都需要提早下手。

(作者系陶城报社总)

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