专注专用市场走差异化竞争之路新时代

创立于2001年的北京华夏科创技术有限公司，建立之初就选择了一条不同于市场主流检测仪器的差异化竞争之路，着眼于专用仪器，而且一直到现在都在专注于此类仪器的研发和销售。华夏科创还与西门子成立合资企业谱创(上海)仪器有限公司；得到了君联资本(联想控股旗下独立的专业风险投资公司)和联创永宣的风险投资7200万元。据该公司董事长张新民介绍，目前公司销售额达1亿元。那么华夏科创的梦想进程怎么样？又是怎样实现的呢？带着这些问题，仪器信息于近日采访了北京华夏科创仪器技术有限公司董事长张新民。

洞悉市场需求 狭缝 中求 差异

产品是企业的核心竞争力，产品创新是企业核心竞争力的根本。如何在高手如林的同行中发现机遇、定义产品、持续创新，进而循环往复，对一个公司至关重要。华夏科创正是走了这样的一条差异化创新之路。

把握需求 寻找 狭缝

很难想象，华夏科创的第一款产品，却是一件 外行 产品。 有一次出差，在火车上和客户聊起了所在单位采购测油仪的事情，玩笑之中客户说现在测油仪的市场需求很大，后来我就专门去参观了仪器。感觉很简单，回去就做出了一台 ，张新民说。

出身于中国科学仪器领域 黄埔军校 北分瑞利分析仪器(集团)有限公司的张新民有着深厚的科学仪器背景，但创业后的第一台仪器，并不顺利。 客户发现仪器的指标和油品的限量标准差了十倍。 张新民说， 但是这又保有一口洁白的好牙是一件好事，如果没有这台仪器，就没有人能告诉我问题出在哪里。就这样，在大家的批评过程中，我们的测油仪一、二、三、四代不断的改进，仪器性能也越来越好 。

张新民介绍说，以上的观点得益于中国科学仪器界的泰斗朱良漪的教诲：用户对产品的批评，反映了他们的真实需求，指导了产品的改进。

测油仪的研发，体现了张新民的发展思路。虽然自己是原子光谱出身，但创业后，他选择了行业专用仪器。 比如国内某小食品行业的领军企业，我和他们沟通的时候，发现他们有很多现实的需求。 张新民说， 他们企业本身需要，他们的供应商也有需求 。因为市场容量有限，或者因为过于个性化的需求难以实现，这样的市场往往被通用仪器企业忽略了，而这些狭缝市场拼合起来，就形成了华夏科创不错的销售业绩。

而从那个时候开始，华夏科创就选择了专用化仪器的研发和销售之路。

张新民介绍到， 定义一个产品要涉及两方面的内容：一是技术，二是市场。所以我们一方面做技术积累，一方面跟踪市场需求，只有当两者有结合点的时候才可以定义产品。现在我们想做一个AAS(原子吸收)和AFS(原子荧光)合在一起的仪器，就是因为农村饮用水中24个检测指标中有11个是用AAS和AFS两台仪器去做。所以如果能把两台仪器做在一起，可以同时测几个元素，就能满足市场需求。

在各种特定的狭缝市场上仍然会“坚定不移地投下反对票”。寻找需求，很难解决的一点就是需求差异导致的对自身研发迁移能力的挑战。对此，张新民的发展思路也很明确， 通过做测油仪，延伸到对水的关注、对食品的关注并以此为发展思路进行扩展;另外，对自身的了解，使我们清楚哪些需求我们可以解决，哪些需求我们不能解决。

向食品领域的扩展让华夏科创获益巨大。2012年10月，浙江谱创食品安全检验检测专用设备、仪器自主化项目启动开工仪式在嘉兴科技城举行，用张新民自己的话说， 一不小心，食品安全检测居然成了一个产业 。

走差异化竞争之路

国外的专用仪器是在通用仪器的基础上针对某一项应用内置专用仪器或者外加一些专用配件等。进口仪器本来就比较贵，如果我们也在它们的基础上进行专用化的设置就没有意义了。我们所做的专用化的仪器是将仪器重新设计，虽然原理没有变，但是仪器简化了，价格降低了。比如，一台傅立叶红外价格是2万美元，而如果专用于测油，用我们的专用化产品作替代，只需要5万元左右 。

另一方面，在产品研发过程中，华夏科创还特别注重差异化的创新设计。比如，阿达玛变换具有信噪比高、无运动部件等优点，我们就可以将其做成低功耗的便携式仪器。具体来说信噪比高，我们可以采用小功率的光源，实现小功耗，进而用小风扇甚至不用风扇解决散热问题，实现小体积;另外，功耗小了，电池的使用时间就会变长。这样一来，与实验室仪器相比性能指标也许不会有太大的差别，但是搬到现场之后优势就很明显了：抗震、防潮、体积小、重量轻、功耗低等。其实只要指标达到需求之后，我们就可以考虑环境的适用性、方便、实用等方面。这样的仪器是创新的，当然价格也不低。

向西门子学习

2012年5月，华夏科创与西门子(中国)有限公司成立合资企业-谱创(上海)仪器有限公司，其中西门子占股权30%。华夏科创为什么会与西门子合作，西门子这样的国际化公司为什么选择了华夏科创这样 名不见经传 的 小 公司？张新民表示，华夏科创和西门子之前有过三年合作研发阿达玛变换近红外的经历，华夏科创有技术，而西门子也在寻找合适的ODM(Original design manufacturer，原始设计商)企业，因而双方达成一致。谱创(上海)仪器有限公司的设立也正是致力于该近红外光谱仪的研发与应用，产品将应用于工业过程分析。

谈到本次合作中华夏科创的收益，张新民介绍说， 本次合作不仅仅是产品的合作研发，更重要的是西门子会告诉我们其在全世界经营过程中挖掘出来的 需求 ，而这份 需求 的提炼和分析正是我们的短板。在合作过程中，我们也切身感受到了西门子对 需求 的严格把控，这也是我们要学习的地方。比如，生物产业里面光靠自动化等远远不够，更加强调的是智能化，时时刻刻需要监测，所以西门子和我们成立这个公司就是专门做过程分析仪器，尤其是用于生物工业的过程分析仪器 。