聚焦坚持鲶鱼效应虚拟运营商如何走得远生存

自201 年底工信部正式发放牌照以来，共有42家企业拿到虚拟试点牌照。当初被形容为 业鲶鱼 的虚拟运营商，在过去一年多的时间里发展情况如何？近日，采访了部分企业，一探究竟。

虚拟运营商仍处于发展的初始阶段

根据最新统计，虚拟运营商发放的170号段已经拥有860万用户。相较我国接近1 亿的移动用户量，虚拟运营商占比不足1%。中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇表示， 整体用户增长率没有达到预期，所有的虚拟运营商仍处在业务融合和开放阶段。

虚拟运营商对自身发展则有着更真切的感受。

作为拥有最多客户的虚拟运营商，蜗牛移动发放的免卡产品用户已经突破200万。

蜗牛移动市场总监徐崇贤介绍说，由于进入行业14年，积累了丰富的服务游戏用户的经验，蜗牛移动将自身定义为 游戏虚拟运营商 ，并有着相当数量的青年群体用户。

而据另一家发展较快的虚拟运营商苏宁通讯统计，截至6月 0日，公司虚拟运营商用户量为112万。苏宁通讯总经理顾伟介绍，公司目前已经在全国28个省份75个城市开展了转售业务。此外，苏宁通讯于今年2月14日正式上线4G资费套餐，成为国内首家三全运营的商。

采访中，顾伟认为，目前在中国，虚拟运营商仍处于发展的初始阶段，对于决定长期发展的企业而言，这个阶段最重要的是基础系统能力的搭建和适应市场模式的探索创新。

资费受制于人，差异化发展是关键

由于通信络的使用权受制于基础运营商，虚拟运营商的发展显然不能依靠资费取胜。那么，他们如何借此谋求发展呢？

顾伟介绍，线上平台苏宁易购与线下1600家门店实现了O2O双线融合的渠道模式，目前大多数的虚拟运营商用户都来自苏宁会员，且苏宁的2亿多名会员都是虚拟运营商的潜在用户。

苏宁的转售用户大都由苏宁本身的优质会员转化而来，这些由会员转化的用户，往往复购率高，给苏宁主营业务带来很高价值。同时，我们也会让利于用户，增强用户黏性。 顾伟说。

而作为唯一来自游戏行业的虚拟运营商，蜗牛移动将自身的主营业务游戏与虚拟运营商业务结合起来。 蜗牛移动的运营模式是多元化、差异化的。 徐崇贤说，蜗牛移动着重通过游戏这一增值业务，将产生的价值反馈到通信领域，让用户在通信上享受更优惠的价格，同时也在通信产品的使用中引入游戏思维，以确保用户黏性。

虚拟运营商需要专注小众市场，弥补运营商市场空白和不足区域，应该将更多精力聚焦于业务的开发。 邹学勇说，虚拟运营商应形成差异化服务的模式。

据了解，海尔旗下的日日顺通信让用户自主设计资费产品，为用户提供丰富的模块化套餐组合。而海航则以 移动互联+ 模式，为用户提供综合性生活服务渠道。

目前多家虚拟运营商都推出了结合自身主营业务展开的相关特色产品。业内人士表示，每家虚拟运营商都有其自身优势，关键是各家能否结合自身优势干出成绩。市场的优胜劣汰和各企业战略方向决定了可能会有部分企业退出，但生存问题的核心还是各自的商业模式和目标方向。

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